列位看官，上周三的职场版讲到18岁的琼初入职场，即遭人事之困，后幸得高人樊姐指点，得知管理须纲举目张，无非理清那些人，那些事，复杂的结构简单化，接下来的管理工作便有如庖丁解牛，诸多问题豁然而解。

　　又过数年，琼自佛山至广州，进入一家农产品公司。虽是跳槽，却非白身，在佛山几年的管理经验，皆是有效积累，得其他公司认可，因此，琼直接进入该公司管理层。

　　虽然还是那些人，那些事，结构却变复杂了，地盘也大了，队伍还好不好带？且待老刘一一道来。

　　文/刘黎平

　　从佛山来到广州:初次面试即被职场老手相中做管理

　　且说时光荏苒，岁月似梭，琼看看过了二十岁，在佛山积累些经验，不由得技痒，心里思量：我南下以来，一直窝在佛山，不曾踏足他处，何不趁青春年少，多去看看，多去见识见识，历练一番。主意已定，倒是去何处为好？心中这个念头如孔雀般盘旋一番，最后落在广州这个大枝头上。

　　当下辞职，AC风扇厂虽然极力相留，然而怎挡得住妹子翱翔之志，琼收拾行李，离佛山来广州。当时广佛交通已相当便利，真可谓瞬息即至，琼不觉双城有何隔阂，竟感觉有如一城。

　　在同学家中暂住，琼至广州第二日即携简历去找工作，第一站乃越秀区某农产品公司。琼入得其人力资源办公室，恰逢公司总经理在场，交谈两三分钟，总经理当场拍板：“这个妹子，我们公司要了。”

　　俯仰之间就拍板，岂非太轻率？人力资源部干部诧异，琼自己亦诧异，总经理解释：“我闯荡市场数十载，能以言行识人，妹子，我不看你简历，不问你来历，但见你刚才谈吐，知你为职场管理有经验之辈。人在职场积累的经验，不只是在心里，还会在他的眉目间，举止间和言谈间表露出来。”

　　当下任命琼为市场部管理干部。

　　在职场有这么一类管理干部，多年历练，炼出一双火眼金睛，看人贼准贼准的。因此，人在职场，不要怕没有识货人，就怕自己没历练，没经验。

　　职场如沙场：刚和新同事成为好朋友 就要判决他们的“命运”

　　琼进入公司一两个月，对公司业务和人事已有较深了解。该公司经营东南亚农产品，例如胡椒、花椒之类，主要是从东南亚进货，市场触角触及整个珠三角，以及粤东粤西和粤北一带。这是事，事是由人来做的，是哪些人呢？和琼一起来公司做市场的，有5个，全是青春少年，3男2女，或是刚刚大学毕业，或是在其他公司做过一年半载然后转过来的。

　　琼管的是这帮人，但总经理有密令：这五人当中会有一两个被淘汰。不是刻意要挤对谁，开除谁，而是在做市场的过程中，总有一个大浪淘沙的过程，而且被淘汰的那一位也会意识到自己适合做什么，不适合做什么，对于公司业务的成长和个人成长，这个决定都是必须做的。

　　接到公司密令

　　然而，琼却为难起来。为难的不是事，而是人。市场是由冷冰冰的数据组成的，创造数据的，却是活生生的人。琼为难起来。却是为何？原来，琼与这五人自入公司以来，吃住在一起，笑在一起，哭也在一起，估计梦也梦在一块。如今把业务，把市场，把考察往他们当中一塞，自然就开始“生分”了。

　　琼是家中独生女，自幼怕孤单，且又是刚来广州，朋友的分量于她而言，抵得千金重，因此，琼最怕的就是朋友“生分”了，偏偏她又是对5个人做判决的“法官”，这一出戏唱的是黑脸，情何以堪？

　　进一步而言，她当初在佛山开除一个人事管理人员，凭的是初生牛犊血气方刚，如今在职场泡得久了，性情却有些变化，说得好听，是在管理方法上越来越人性化了，说得难听些，是越来越不果断了，将心比心，大家都不容易，新人何苦为难新人。

　　那些事，好摆布；那些人，却不好摆布。琼为此纠结半夜，心中梳理在佛山的那些人和事，然后进行总结归纳，从感性立场升华到理性立场，从个案升级到理论，渐渐地分明起来。

　　带人如带兵：

　　考核单兵作战能力 以业务说话

　　琼当下定下一个原则，既然彼此不能伤面子，那就把话挑明，在职场上不能过于讲究人情，把话挑明，反而下一步更好说话，如果将密令藏着掖着，到时候不只是伤害感情，还会伤害公司的诚信品质。最好将淘汰的信息先透露出来，但这个话要由总经理去讲，要让大伙知道这是公司的意图。决定要走的，可以及早决定。在职场这个江湖上，最好讲究公平透明，没有所谓江湖密令，这样只会伤了人的心，最后伤了公司的“金”。

　　话讲明白了，五个人都没有走，每个人都信心满满。

　　保持距离有助于决策

　　接下来的担子就由琼来挑。要考察那些人，最好的方法是让那些人去做那些事。好像当年梁山泊好汉推举头领，到底是宋江上，还是卢俊义上？肯定不能窝在水泊梁山这个小圈子里，而是要放出去做业务，每人攻打一座城池，先打下来的就当梁山之主。琼想到这点，觉得不能把人窝在一处，于是就把他们撒出去，分布在广东各个市场，用市场业绩来说话；为何要分布出去，这里头有个讲究，琼说，窝在一块做市场，分不出优劣来，最好放出去做，最能考核单兵作战能力。而且从空间上分开了，就没有人情和面子这两个障碍了。距离产生美，距离也产生决断力。

　　琼制定了一系列看得见摸得着听得到的方法，也就是一些量化的手段。

　　首先，是让五员战将汇报搜集到的客户电话，跑市场就得跟客户打交道，接触了多少现有的或潜在的客户，看手里的电话号码多少就知道了。电话号码又不能造假，一个电话过去就知道真假。这是第一阶段。

　　走完第一步，接下来就是考察走市场的程度。很简单，在五人的客户电话号码中抽取一部分，逐个去电话问，考察市场业务员的工作落实程度，防止有人拽着大把号码在手里，却从不知道号码的主人长得胖还是瘦，甚至不知道是男还是女。

　　琼花了好几天时间去落实号码背后的客户，实施精确“打击”，命中率还挺高，发现八成以上的客户都已经被开垦经营过，不是“荒地”。但在东莞的那边，“荒地”比例相当较高，相当一部分号码的主人很惊讶：从来没和你们在此地的业务员接触过，连何时给的名片都忘记了。

　　拿着号码不去激活号码后面的人，这等于谎报战绩，琼对东莞的那位业务员很是气恼，一股无名火蹿将上来，拨通那位新人的号码，风风火火打过去，但是一接通，既没有烈风，也没有火焰，一下子变成清凉的微风，琼一下子改变口气，半调侃半认真地说：“亲，东莞有几位客户可想念你啦，你忘了人家，人家可还念着你呢。”大家都是聪明人，点到为止，无需点破。这么一个电话，一两个星期后，东莞那边的客户号码和客户本人都能对上号了。

　　这两个程序走完后，还要落实行踪。琼做了一个规定，每个业务员每周要通过电邮传一个行踪表过来，表里不只是填写每日活动，还要具体填写做市场的困惑，有什么需要解决的问题，有所行动才有所惑，解决惑然后才能获。具体行踪只是一张皮，做市场的心得才是皮里面的骨肉。

　　半年下来，一切都分明了，谁去谁留，都有量化的成绩作证明，人情的难关被量化的业绩考察融化。

　　唱黑脸不一定得罪人

　　然而，琼再次陷入窘境，这次不是人情，不是面子，而是成绩：五个都做得不错。谁去谁留，从人情而言，从业绩而言，都纠结。

　　琼是个明白人，知道话都要挑明讲，她大胆地向老板报告：都留下吧，个个都是良将，淘汰一个就是淘汰一个市场。琼忐忑不安地等，想不到得偿所愿，老板的批示：都留下，理由：我干嘛和自己的市场过不去；况且如今劳动法健全了，开人不是开玩笑，要慎重。

　　总算得一完美结局了，最后，只有一人自动离开，是一位妹子，中山市场的业务员，她辞职前道了一个歉：不好意思，我是来学经验，积累人脉的，如今学得差不多，我开公司去也。

　　喜得这花好月圆，皆大欢喜的好局面，琼和麾下的这五员战将好好吃了一顿，虽然彼此是考核与被考核的关系，却因管理方法得当，又能公正，又不伤和气，琼感慨：谁说黑脸不好唱，就看你会不会唱。