作为畅销书作家、哈佛大学讲师、讲演者和品牌参谋，卡迈恩·加洛 (Carmine Gallo) 一直专心于打听交流才干的诀窍。他以为古代压服人心的艺术已在现代商界逐步消失，他想把它从头找回来。在新书《超卓交流的五星诀窍》(Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great) 中，加洛讨论了这一主题。

近日，卡迈恩·加洛现身沃顿常识在线广播节目，对交流才干的重要性和必要元素作出了解说。

以下为编辑后的访谈记载。

沃顿常识在线：为什么在过去几年里，杰出交流技巧的重要性变得如此杰出？

卡迈恩·加洛：纵观前史，巨大的压服者都令人无法抵抗。但人际交流技巧从未像今日这样重要。这有点违反常理，也引起了我的爱好，这就是我写这本书的原因。由于今日，无论是哪国人，只需他们更长于表达自己的主见，他们的财富值都能暴增，这在人类前史上史无前例。

在农耕时代，假如一个农人种田比他的街坊凶猛一点，那他的财富不可能会明显增加。在工业时代，一个工人拼装部件比他身边的工友愈加利索，他的财富也不会明显增加。但和我攀谈过的一些前史学家、经济学家、企业家和危险资本家都表达了一个同样的观念：在这个人工智能、全球化、自动化时代，有一项技术不只能够让你不被技术筛选，还能够将你和同行区别开，它就是陈旧的压服人心的艺术，结合点着人们想象力的言语和思维。

沃顿常识在线：咱们现在很多人都用短信或邮件进行交流交流。咱们是否由于对技术的依赖而失去了面对面交流压服的才干？

加洛：交流的东西现已改动了。这些东西还包括数字演示东西，如PPT。咱们不再像几千年前那样在洞壁上画画了。但令人入神的一点，也是我所议论的竞赛优势是，人类的大脑并没有改动。咱们喜爱的交流方法，经过叙说故事，经过情感，经过共识来处理信息的方法，并没有改动。这就是为什么我说“掌握古代压服人心的艺术”是一种竞赛技术。这是一门陈旧的艺术，咱们只需求把它带回商业圈。

沃顿常识在线：您以为现代企业对此了解多少？把它归入招聘考量的比重又有多少呢？

加洛：比你想象的要多得多。这也是我为什么要写这本书的原因。我写书并不是突发奇想就开端写了。我知道发生了什么。我与高管说话，与CEO交流。这个职业近况怎么？例如，SAP（思爱普）是一家全球性大型商业软件公司，上一年刚刚聘任了一位比较年青的营销司理，但她的头衔是首席故事官。讲故事能够追溯到2000年前的亚里士多德。这并不新奇。可是开端的时分他们发现底子没办法向客户灌输工程术语，讨论商业软件，由于它们太杂乱了，普通人很难了解这些。所以他们以叙说故事的方法来更好地出售这些产品。

谷歌也有这样的操作。我采访过谷歌的高管阿维纳什·考希克 (Avinash Kaushik)，他是世界领先的网络分析专家。他跟我说：“卡迈恩，咱们能够具有世界上的一切数据。咱们也能够获得比其他任何人都要好的数据。可是，假如咱们无法将这些数据传达给客户，展示怎么应用这些数据，让业务变得更好，那咱们就是失利的，这些数据就是没有意义的。”

这就是为什么他和谷歌的其他人正在尽力将他们的整个文明转变为更好的故事叙说者、更好的交流者，让他们的文明更有压服力，并且以一种明晰易懂和易记的方法来包装信息。可是当你去看他们是怎么做的时分，你会发现他们并没有运用新的技术。他们在用的技术是数千年前撒播下来的。

沃顿常识在线：在这本书中，您谈到维珍集团CEO理查德·布兰森 (Richard Branson) 热衷于讲故事。他以为这是商界的一个要害组成部分。

加洛：他说过讲故事能够用来推动革新。他后来还说，“我以为今日不会讲故事的领导不是好领导。”布兰森和团队是怎么讲故事的？方法其实就像咱们几千年前那样。他把团队调集到他内克尔岛的家中，一同围着火坑攀谈。他说：“咱们公司最好的主见都产生于篝火旁。”

这对我来说是一次重要的对话，由于那时我才意识到咱们和早年并没有多少改动。人类大脑没有改动。你越了解大脑怎么处理信息以及听众想要怎么接收这些信息，你就越能了解这就是竞赛优势地点。

沃顿常识在线：可是关于那些只想掌握要害、了解现实的人，您怎么看呢？

加洛：这就是为什么我很着重亚里士多德的压服三部曲（three-part formula for persuasion）。亚里士多德给了咱们一切压服者会运用的公式。从往日的开国元勋到今日的商业首领，从林肯、肯尼迪到马丁·路德·金，假如你看一些精彩的讲演或讲座，你会发现他们都无一例外地运用压服三部曲。

为了能压服你改动主见，我需求做三件事。一、人品（ethos）——诺言和品质。二、理性（Logos）——观念的逻辑结构。在商界，这意味着支撑观念的数据或依据。但要害的一点是假如我没有心情（pathos），那就无法压服你改动主见，所以第三点，情感（emotions），十分重要。关于人道的一切，无论是股票市场、项目出资仍是投票选举，都根据咱们的情感叙事，咱们以集体和个人的身份相互叙说有情感的故事（emotional narratives）。

当然，你需求有人品和逻辑。你不会仅仅由于情感共识就被我招引。假如我没有合理的依据来支撑我的定论，假如我自己没有诺言可言，那我就无法把一个价值数百万美元的项目卖给你。所以这个压服三部曲得以传承。可是现在的人却疏忽了它的整体性，现代人趋向于画饼图，理要害、给现实、铺信息，咱们忘掉了人们会因情感而被感动。

我曾采访过华盛顿大学的名叫约翰·梅迪纳 (John Medina) 的分子生物学家。他让我大开眼界。他说，“大脑并不会去留意无聊的事物。”这就是为什么人们喜爱TED讲演，由于它有视觉体现。实践上，TED讲台上不允许总结要害。讲演者根据叙事以及精彩的视觉效果来出现观念。这需求一些创造力。翻开一个PPT，把要害和文本读一遍，很容易。可是远远不行。古人说的智慧存在于咱们的基因，是咱们天生就会的。但它确实需求一些创造力。

沃顿常识在线：超卓交流技巧的必要性对公司有何影响？

加洛：我称之为交流技巧距离（communication skills gap）。领英（LinkedIn）上一项针对招聘者的调查显现，94%的受访者标明，具有杰出经历，同时有超卓交流技巧的人比有经历更丰厚但言语技术较弱的人更有可能晋升至领导职位。

此外，还有实在依据标明，无论是千禧一代仍是中层专业人士或领导者，比起同龄人，拿手交流的人不只职位更高，并且升职也更频频，在营销和团队作业方面更成功。这些优势使他们成为更好的领导者。这意味着什么？他们更有压服力。他们是更好的交流者。他们能够与人树立更深化、更有力的联系。

沃顿常识在线：您曾与美国海豹突击队有过攀谈，他们选用的是一种天壤之别的领导方法。杰出交流技巧怎么在他们的作业中发挥作用？

加洛：海豹突击队很有意思，他们十分垂青领导者，突击队队长能够简练明了地传达战略使命或方案背面的愿景。有些人仅仅制造PPT的下级军官。他们为你供给了这些有100张PPT的文稿，一切内容都很混乱杂乱，就像咱们今日的商业活动相同。可是，那些受人重视、体现杰出并受过专业练习的队长有必要在视觉上传达出他们的愿景，因而他们运用演示文稿的方法会愈加直观和视觉。这些文稿有必要十分明晰，十分简练，然后每个人都能快速了解使命要求。这是海豹突击队文明中的一项实践练习。

仅仅经过“阴间之周”的体能练习和体能测验是不行的。你有必要成为一名优异的交流领导者，才干充分发挥团队的作用。不只在海豹突击队，在特种部队和军队其他分支内也是如此。我在美国国家航空航天局的宇航员中也发现了这一特色。你不能仅靠经过体能测验、一纸博士文凭或试飞员许可证就能成为一名宇航员。这些仅仅证书。这是方才说的人品诉求。可是假如你无法和其他人在空间站上共处一年，无法与不同文明和团队的人进行交流和协作，那他们仍是不会聘任你。他们终究聘任的这12个人是从18000个申请者中精心挑选的，都是典型的杰出交流者。

沃顿常识在线：让咱们回到商业范畴，有时咱们会忘掉交流关于咱们出售产品或效劳有多重要。

加洛：这就是为什么咱们会说那些锋芒毕露的人往往都是巨大的压服者。我采访过谷歌、爱彼迎、优步、贝宝背面身价亿万的危险出资家。有一个人的话我记住特别清楚，他说：“巨大的压服者具有一个不公平的竞赛优势。”当你提出一个主见，这仅仅一个主见，咱们交流内容的90%都是对目标的一种希望。咱们有必要把对方带入咱们的愿景。今日的商业首领比任何时分都更需求有激起人们对某个愿景的爱好，将人们带入某个旅程的才干。这是一项让人与众不同的技术。

在我和硅谷最大孵化器Y Combinator的合伙人杰奥夫·拉尔斯顿 (Geoff Ralston) 的说话中，我说：“讲演和交流才干，是一种软技术 。” 他很认真地跟我说：“你可能以为它是一项软技术。但我以为它是基本技术。”是的，交流才干在现在比以往任何时代都很重要。压服人心的艺术以及能鼓励人们行动起来的言语和思维，在当今的全球化环境中是通往成功的基础。